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門窗等建材產品銷售渠道向多元化趨勢發展

發布時間: 2016-12-20  點擊次數:902

當任何一個產業面臨消費快速增長時,都會帶來行業的深刻變革,而銷售渠道作為連接、溝通產消(生產消費)的中介,在市場變革中所受影響往往最大,誰掌握了通路,誰就可能占領握市場。

建材超市作為最近出現的一種建材銷售業形態,以迅雷不及掩耳之勢遍及大江南北。目前,門窗等建材產品的銷售渠道眾多,可謂八仙過?!饗隕褳?。對于買了房子急于裝修的消費者來說,選擇余地很大。但選擇多了,是好事也是壞事。好在可以貨比三家,買到性價比較高的商品。而不好的方面是增加了消費者選擇的難度,容易讓人眼花繚亂。

為了讓消費者對各種建材銷售渠道有一定的了解,筆者走訪了部分知名建材廠家,對當前建材市場上的各類建材銷售渠道進行了總結。目前,建材類商品的銷售渠道主要分傳統的建材銷售渠道和新興的建材銷售渠道兩種。

門窗等建材產品銷售渠道向多元化趨勢發展

傳統的建材銷售渠道:

傳統經銷商

許多門業品牌都在利用專業經銷商代理。這類經銷商專門從事銷售業務,(當然,有的經銷商也有自己的自有品牌),以代理別人的品牌為主要經營方式,是門業生產廠商拓寬經營渠道的一個重要選擇;其優點是專門從事銷售工作,了解市場需求,對廠家來說擴張成本較小,但這種方式也有很大的缺陷;比如,品牌展示的種類不夠多,管理上比較混亂,不便于廠商統一市場戰略;在推薦產品時往往受利益驅動較大,只推薦折扣較大的產品,而不是真正從消費者和廠家角度考慮問題。

直營店

也稱專賣店,是由門業生產廠家自己建立的銷售渠道。直營店的特點在于管理規范,門窗產品品牌展示比較全面。因為是生產廠家自己的店面,在經營和市場活動上也較為規范統一,是目前各大門業品牌主要依賴的銷售渠道之一。

建材超市

隨著東方家園、居然之家、紅星美凱龍等一批建材超市的崛起,建材超市的概念逐漸深入人心。建材超市的特點在于統一進貨,統一管理,價格透明,購物環境較好,但仍存在配、送貨較難等問題。

設計師推薦

消費者在購買建材類商品時,在很大程度上受設計師影響,所以門業廠商往往會通過裝飾公司和設計師推薦自己的品牌。許多大型裝飾公司因為自己能影響到消費者對商品的選購,往往能從廠商那兒拿到較高的返點、折扣。因此,裝飾公司推薦品牌到底有多大可信度,還不好說。

新興的建材銷售渠道:

新興的建材銷售渠道是相對于傳統建材銷售渠道而言,主要指網絡營銷方式,常見的網絡營銷方式有如下幾種:

網上集采

隨著互聯網的興起,網上銷售方式已逐漸引起各大生產廠商的注意。網絡營銷方式起點、定位高,未來將占得先機,可謂得網絡者得天下,但由于建材行業的特殊性,目前建材商品的網絡銷售方式還不夠完善。

論壇銷售

做一些策劃案,想辦法在網上發貼。在論壇上把某個產品炒起來,以此促進門窗產品銷售,這是廠商慣用用的網絡營銷方式之一。當然,網絡營銷方式并非銷售,網絡主要起宣傳作用,真正購買產品還要在網下進行。

網上店鋪或二手市場 這類銷售渠道具備一定的網上銷售優勢,主要表現形式為攤位制網站。如西部建材網,生產廠商只需交納攤位租賃費,就可以自由地在網站上發布信息。由于采用的是攤位制運作模式,價格體系掌握在建材商自己手里。所以,怎樣定價,是否公開價格都是建材商說了算,并不能有效顯示網絡的營銷價格和成本優勢。

網上超市

采取統一管理發布商品信息,洽談供貨渠道,統一定價,能更好地執行價格透明、壓縮渠道的市場策略,具有相當的價格優勢,在售后服務上更有保障,是一種極具發展潛力的銷售渠道。當然,網上超市也有弱點,比如,定價上有價格阻力,大家接受新興事物相對較困難等。由于是運用網絡,可以更大范圍展示產品和壓縮渠道,也不存在傳統商城付租金的問題,成本更低,價格優勢明顯。

筆者對當下門窗銷售渠道進行了一定的綜述,每種建材銷售渠道都有各自的特點,也有不足之處。比如,傳統的銷售渠道容易讓消費者接受,對單個產品展示會更加充分,但存在場地租金較高、價格居高不下等問題。而網絡方式能最大限度地展示商品,給消費者提供更多選擇機會,成本也更低廉,但存在信任度不夠、不容易讓消費者接受的弱點。因此,從消費者角度來講,怎樣更好地利用這兩種方式拿到性價比高的商品,是一個值得研究的問題。



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